La empresa recibe un contacto por una acción realizada, en donde un interesado genera la primer acción este se comunica con el área de ventas, desde en ese momento entra en función el embudo. Este me va a poder nutrir de esa información y se va a manifestar visualmente sobre que es lo que esta ocurriendo en función a las ventas, al momento que se genera un contacto, las preguntas que un gerente comercial puede responder son
¿Que tan eficaz es mi fuerza de venta?
¿Que tan aceptado es mi producto o servicio?
¿Que tan eficiente es mi propuesta comercial?
Retomando el análisis que realizamos sobre el embudo de ventas podemos ver que es un proceso desde la generación del contacto,hasta el cierre pasando por varias etapas, también sabemos de que de cada 100 contactos cerramos 1 sola venta.
Lo interesante de este análisis es que se puede ver cual seria la hipotética falla al momento de cerrar dichas ventas, puede ser la fuerza de ventas ¿La presentación? que es lo que estamos cometiendo para ver si existe una alternativa ¿Es mi solución que genera rechazo? ¿El precio? o simplemente son un conjunto de factores. Desde mi opinión muchas empresas deberían implementar un sistema de monitoreo algunos sistemas de gestión los ofrecen dentro de sus herramientas o aplicaciones.
En el siguiente cuadro podemos ver distintos tipos de figuras correspondientes a los distintos filtros por lo que va pasando la venta, podemos ver que en la diferencia ofrece una nutrición de información tanto para evaluaciones individuales de cada vendedor como también generales de la propia empresa.
El embudo se divide en tres grandes etapas
La Adquisición que seria la captación de los clientes por parte de la fuerza de ventas.
La Persuasión seria la habilidad de adaptarse al cliente tanto con un producto como con un servicio.
La Conversión seria cerrar con la mayor efectividad convirtiendo los contactos en ventas
Como podemos ver en la Fig.1 La mayor parte esta enfocada en la Adquisición es un esfuerzo de captación que puede estar mal enfocado, ya sea a un publico de clientes que no corresponde como también mal enfocado la presentación de la empresa este punto puede servir para trabajar sobre la fuerza de ventas.
En la Fig.2 podemos ver que hay una correcta Adquisición en donde se esta captando a los clientes correctos sin embargo el cuello de botella se produce en la Persuasión esto se puede deber a que no estamos ofreciendo lo que nuestros clientes esperan o necesitan, seria un problema en principio de producto o solución y debemos re inventarnos para no perder mercado.
La Fig.3 podemos ver que hay una buen Adquisición y Persuasión sin embargo estamos fallando en la Conversión que seria cerrar las ventas, esto puede ser a que seamos caros o también tengamos una traba en la entrega de la mercadería o solución, que los tiempos del cliente no sean los de su interés y decida cancelar la compra.
La Fig.4 seria un embudo ideal ya que al pasar por cada etapa y proceso siempre se van achicando dejando de esta manera un decrecimiento lógico.
Por ultimo la Fig.5 este seria el caso de un "Pipeline" o una "Tubería" quiere decir que todos los contactos que se generan son ventas seguras, el mejor ejemplo para demostrar esto seria un único proveedor del producto o servicio, el mejor ejemplo en nuestro país seria el suministro de la red de Gas, Agua y Electricidad, ya que solo existe un prestador del servicio a quien yo pueda contactar cada contacto es una venta por no haber competidores y ser una primera o segunda necesidad.
Conclusión
En la Fig.2 podemos ver que hay una correcta Adquisición en donde se esta captando a los clientes correctos sin embargo el cuello de botella se produce en la Persuasión esto se puede deber a que no estamos ofreciendo lo que nuestros clientes esperan o necesitan, seria un problema en principio de producto o solución y debemos re inventarnos para no perder mercado.
La Fig.3 podemos ver que hay una buen Adquisición y Persuasión sin embargo estamos fallando en la Conversión que seria cerrar las ventas, esto puede ser a que seamos caros o también tengamos una traba en la entrega de la mercadería o solución, que los tiempos del cliente no sean los de su interés y decida cancelar la compra.
La Fig.4 seria un embudo ideal ya que al pasar por cada etapa y proceso siempre se van achicando dejando de esta manera un decrecimiento lógico.
Por ultimo la Fig.5 este seria el caso de un "Pipeline" o una "Tubería" quiere decir que todos los contactos que se generan son ventas seguras, el mejor ejemplo para demostrar esto seria un único proveedor del producto o servicio, el mejor ejemplo en nuestro país seria el suministro de la red de Gas, Agua y Electricidad, ya que solo existe un prestador del servicio a quien yo pueda contactar cada contacto es una venta por no haber competidores y ser una primera o segunda necesidad.
Conclusión
Este tipo de comportamientos no son tenidos en cuenta por parte de las empresas, por lo menos en Argentina, pero esta mostrando una nueva tendencia desde la teoría para el análisis comercial el cual afecta directamente a la eficacia de la empresa y sus productos. Actualmente algunos sistemas de gestión están implementando un modulo similar a este que permite ver los pasos anteriores y poder tomar una acción antes que sea demasiado tarde. Es vital que la fuerza de ventas implemente un sistema similar principalmente para nutrirse de todas esas operaciones que hasta el momento no son concretadas y estar al tanto de que se esta perdiendo un mercado, su desarrollo, implementación y ejecución en los próximos años puede ser una nueva herramienta que se sume al futuro del análisis en la alta dirección.
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