Iceberg y Negocios.

En una primera reunión, con un cliente nuevo siempre podemos cometer muchos errores, el mas importante es creer que todo lo sabemos y todo lo hemos oído.

En mi crecimiento profesional, y a lo largo de mi vida siempre escuche la misma frase,

"- Nunca me voy a olvidar de lo que me contesto...." Siempre haciendo referencia a dar criterios por sentado y afirmaciones con total certeza que estaban erradas.

Este punto considero principalmente que tiene que ver con dar por sabido puntos básicos que se dan por asegurados, esto es una mala negociación o una mala venta, es un error muy típico en los vendedores o representantes, frente a la presencia dar por desconocimiento de varias cosas en lugar de tomarse un minuto y re asegurarse esa idea.

El sentido mas significando del Iceberg en los negocios tiene que ver con la la habilidad de la percepción, un ejemplo en una reunión con una persona solo estoy viendo su rostro y no se en que esta pensando, puede estar asintiendo con la cabeza y estar pensando que el fin de semana juega su equipo favorito o en cualquier otra cosa, otras personas no entienden de que le esta hablando uno y lo da por sentado por vergüenza de preguntar.

Estos ejemplos tienen que ver con la magnitud y la habilidad de hilar fino, el sentido del iceberg en este punto tiene que ver con ubicarme del otro lado e intentar percibir que es lo que esta pensando, en base a esa lectura se puede realizar un cambio o no en la negociación, siempre voy a poder ver la parte de arriba pero nunca la de abajo del iceberg esto también marca cautela y una indagación profunda para poder tener un mayor conocimiento de la dimensión de lo que esta ocurriendo.

A todo esto subamos un escalón mas, supongamos que me encuentro por mi lado (La empresa) y por el otro (un Distribuidor) cada planteo, bajada de línea y démas decisiones que ya estén tomadas por la empresa o marca, son aceptadas a prácticamente la fuerza por en este caso mi distribuidor, quien me eligió por determinados factores que en este momento están siendo modificados, es vital para el representante de la empresa poder llevarme una lectura y no solamente lo que me dice, sino también el mensaje implícito, lo que no me dice, si la bajada de línea en el fondo considero que es dura mi gestión va a ser en este caso ficticio de acompañamiento para no perder a este cliente ya que todos los cambios tienen factores tanto positivos como negativos sin embargo en un cambio drástico de decisión, le estoy cambiando el rumbo a mi distribuidor casi a la fuerza y el puede estar evaluando otros horizontes.

En resumen nuestra habilidad como interlocutores reside exclusivamente en la lectura que podemos hacer de cada situación, que nos llevamos, que percibimos y que es lo que creemos. recordemos siempre que lo que vemos es un 10% y se complica realizar un visión objetiva del 90% restante de la situación de nuestro socio estratégico, además siempre nos va a faltar información al momento de establecer una hipótesis de su situación actual, pueden ser los problemas logísticos de nuestro cliente, su cuenta corriente el desempeño de sus empleados o el stock de mercadería que tiene y no lo dijo todo esto genera una gran incertidumbre que no es vista por muchos vendedores al momento de bajar una línea.

La figura anterior representa un ejemplo del criterio del Iceberg y los negocios, el desafío es la figura siguiente ¿Podes ver el 90% faltante bajo la superficie del agua?

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