Sales funnel o embudo de ventas

El primer análisis que vamos a realizar sobre el embudo de ventas es sobre su funcionalidad, para luego, realizar una segunda parte en otro posteo que va a ser mas minucioso y nos va a premitir comprender que es lo que ocurre en el área de ventas con relación al producto.

Lo que permite el embudo es poseer el conocimiento de la cantidad de "leads" o contactos que van ingresando al embudo, es decir todas las llamadas que se generan a travez de distintos tipos de factores, puede ser por el portal web, distintas redes sociales, o una acción publicitaria que genero lleva al contacto a querer adquirir mis productos o servicios.  luego por un proceso de presentaciones, cotizaciones y aceptación se van cerrando en ventas los distintos contactos que ingresaron al embudo, por consiguiente de 1000 contactos logro cerrar 10 ventas por eso el termino de embudo, funciona como filtro a medida que va pasando por distintas capas.

Muchos directores comerciales buscan maximizar la cantidad de contactos generados ya sea por una acción publicitaria o por el lanzamiento de un nuevo producto, otros indagan sobre las ventas que no se pudieron cerrar para ver de poder llegar a un acuerdo entre ambas partes, es para tener en cuenta que el embudo cumple su función, no todos pueden adquirir todos los productos y/o servicios. Sin embargo es vital saber donde se produce el filtro de los contactos, puedo estar teniendo un problema en mi producto y no percibirlo esta información me la nutre desde este análisis.

En la figura anterior podemos ver un ejemplo de varias etapas y todos los proceso que interviene, este ejemplo teórico puede llevarse por ejemplo a un desarrollo de un software, cada venta puede diferir de la anterior y el concepto se puede aplicar a cada parte del embudo, en el caso de una linea de productos podemos estar cambiando por ejemplo el ítem de proponer solución por distribución que el cliente evalué si mis tiempos como empresa le sirven a los de el.

Dependiendo del producto o del servicio  uno es consciente que participación y el lugar que uno tiene en el mismo sin embargo de poder implementar el embudo en su organización uno puede llegar a ver con claridad si hubo algún cambio dentro de la manera de vender en su organización, las ventas pudieron haber bajado por un incremento en el producto y en la mente del consumidor fue excesivo.

Actualmente hay nuevos módulos para los sistemas de gestión que incluyen este análisis sobre la fuerza de venta, si bien en Argentina no se utiliza mucho este tipo de análisis como herramienta es importante saber en que consiste debido a que el vendedor puede ver lo que esta sucediendo y de esta manera poder realizar un reporte.Por otro lado el vendedor puede aprender sobre los errores que cometió en los pasos anteriores como presentaciones, negociaciones y cotizaciones al ver en la teoría lo que no pudo cerrar en el campo y ver de revertirlos o corregirlos por lo que no es solo una herramienta de interés solo para la gerencia.

En resumen podemos decir que una vez generado el contacto el mismo va a pasar por todo un proceso hasta cerrar la venta, el que es un filtro natural debido al tipo de producto, o también a un proceso que no se este haciendo de la manera correcta.
Existe ademas el concepto de "Pipe Line" que hace referencia a un ideal que cada contacto que entra se genera una venta pero este punto se refiere a otro tipo de producto o servicio podemos pensar en el mercado Argentino en el Gas solo van a ponerse en contacto aquellas personas para darse de alta en el servicio, debido a que es un mercado monopólico solo existe un prestador por lo que cada contacto es una venta.

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