Años atrás podíamos comprender que solo había un determinado producto en donde la función de venta consistía unicamente en generarle una necesidad al cliente, pero claro el vendedor nunca estuvo solo en esta área a esta parte de generar la necesidad se suman las acciones de marketing, las campañas publicitarias y las promociones.
Pero ocurría algo, el producto cual quiera fuere, solo tenia una función y era ser comprado por cualquier medio por el interesado, por lo que el vendedor hacia lo imposible para que el cliente se lo llevara, si bien el vendedor sabia de las virtudes y/o defectos del producto por miedo a perder la venta permanecía en silencio, en lugar de tal vez aconsejar el correcto uso del producto.
En el tiempo esto fue reemplazado en algunos casos con un servicio de postventa que era una pequeña manera de que la empresa productora pudiera mantener al cliente fidelizado con el producto algo que el vendedor no hacia.
Es donde empieza a cambiar el criterio de venta, el vendedor percibe la necesidad de tomarse un mayor tiempo con el cliente, obviamente la búsqueda del vendedor es un referido de venta para seguir cumpliendo su objetivo de ventas a través del boca en boca, en donde si la venta fue buena el cliente le recomendara tres personas y si fue mala se lo dirá a unos diez posibles interesados.
El paso siguiente es la venta consultiva en donde el objetivo no es una venta agresiva sino una buena venta, en donde el cliente se lleve de todo menos dudas o inquietudes y que se haya llevado algo especialmente para su medida, por lo que esa satisfacción de la necesidad es mayor y debido a una buena y completa atención no es necesario pedirle referido el solo los enviara.
Hoy día la venta tradicional esta planteada desde el criterio de vender a cualquier punto en donde no importa el interés del cliente ni las necesidades, por lo que no hay una indagación de quien es el cliente esto es totalmente opuesto a la venta consultiva en donde antes de ofrecer el producto el vendedor se presenta, indaga sobre las necesidades del cliente para poder ofrecerle lo que mas se adecue a sus necesidades, en el caso de los servicios donde pueda jugar una configuración determinada del tipo de servicio es necesario una indagación exhaustiva de lo que busca el cliente, sin embargo esa búsqueda exhaustiva no resta sino suma ya que le demuestra al cliente el interés por parte del vendedor de brindar un buen servicio.
Como vemos en el gráfico la diferencia entre un modelo y el otro dentro del tipo de venta están evaluados por dos tipos de ejes el tiempo y el esfuerzo comprendido por cuatro partes:
La creación de la confianza: Aquí vemos que en lo que es la venta tradicional solo es una breve presentación, en su lugar el modelo consultivo hay toda una introducción y una completa presentación no solo de la persona sino también de la empresa.
El descubrimiento de necesidades: Este punto en lo que es el modelo tradicional importa poco ya que la necesidad es vender, en su lugar el modelo consultivo es la clave para evaluar una solución a su necesidad.
La presentación de la solución: Aquí la venta tradicional tiene todo un esfuerzo para poder intentar a llegar a cerrar una venta, mientras tanto en el modelo consultivo es acorde a la necesidad por que la presentación le es lógica para el cliente.
El cierre: En este punto la venta tradicional se enfrenta al mayor esfuerzo lo que lo hace muy difícil de lograr mientras que por todo lo expuesto anteriormente es muy sencilla el tipo de cierre en la consultiva.
En resumen si bien hay muchos productos que no pueden ofrecer una solución a medida ya que el producto se encuentra determinado, nunca esta de mas indagar en las necesidades del cliente ya que podemos llevarnos una sorpresa además la creación de la confianza, no olvidemos que quien nos pregunta hoy van a ser quien nos compre mañana y evaluemos nosotros mismos cual es nuestra mejor técnica de ventas.
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Copyright: Sebastián Patrón
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Hola Sebastián! Te felicito por tu Blog, los temas conque has iniciado este sitio son muy atractivos. Aportan conocimiento en el tema de las ventas, tan importante y siempre motivo de reflexión. Te deseo éxito! Cordialmente; Norberto.
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