En cada comunicación hay por lo general dos mensajes el implícito que es lo que el emisor quiere trasmitir y el explicito es aquel que tiene una carga emocional la cual muchas veces el emisor no percibe que esta transmitiendo otro mensaje, la empatia es la habilidad de percibir un mensaje explicito de la otra persona, no siempre esta alineado con el mensaje implicito.
Las personas dicen, hacen y piensan tres cosas totalmente diferentes es por ello que en una reunión es clave poder percibir y tener la habilidad de comprender que es lo que en resumen se esta refiriendo.
Al encontrarnos con una persona que al sentarse con nosotros nos trasmite este conflicto debemos poder establecer un vinculo con el cual podamos comprender, muchas personas no saben llevar distintos tipos de reuniones, por nervios, por vocabulario es por ello que debemos de poder usar el mismo lenguaje si el otro interlocutor percibimos que se encuentra nervioso debemos hacer todo lo posible para tranquilizarlo y llevarlo a un lugar del discurso en el que se sienta cómodo.
Como personas de negocios y vendedores debemos tener la habilidad de no solo escuchar sino también poder percibir lo que ocurre debiendo entender que es lo que le ocurre a la persona que se encuentra con nosotros sin que el lo diga, esta lectura como otras necesita mucho ejercicio y por sobre todo continuidad para desarrollar esta habilidad.
Muchos vendedores ignoran casi totalmente esta parte haciendo la vista gorda o ignorando por completo pero si por percibir algo explicito no quiere decir que le vendamos mas sino que vamos a fidelizar a ese cliente por otro lado también nos da una idea de lo que “No” nos esta diciendo si en una reunión una persona nos devuelve una repuesta positiva pero nos da indirectamente por medio de un acto involuntario o no una negativa no nos debemos quedar solo con lo que nos dice sino poder ver que es lo que puede llevar ese paradigma que hemos presenciado podemos obtener una información muy rica si estamos entrenados y atentos, podemos ver una grieta por donde poder pasar.
Confrontar a la persona en la reunión puede salir mal en caso que el mensaje implícito y el explicito se contradigan, sin embargo esta acompañado de nuestros tiempos si es una vosota formal o es el momento de tomar una decisión con lo ocurrido, en función al hecho deberemos actuar, de todos modos presentar este planteo puede generar discordia es preferible continuar con la reunión y tomar nota de los puntos negros o de los paradigmas en el momento del cierre re plantear si fue un caso de menor importancia o se repitió durante el transcurso de la reunión, considero que también habría que cuantificar de manera valorativa el estado emocional del participante en caso que este estresado o con una crisis personal es conveniente intentar bajar los decibeles y buscar que se desconecte y relaje y que lo que diga este alineado con lo que transmite, si estamos muy justos de tiempo es probable que lo mejor va a ser postergar para tener otra reunión en otro momento.
La capacidad de empaparse y nutrirse sobre el estado o situación de la otra persona por medio del vocabulario corporal y poder hacer una correcta lectura acompañada de una habilidad de poder ponerse en los zapatos de la otra persona permiten un logro nutrivo de cada reunión, estas capacidades como todas las demás necesitan practica y desarrollo pero nada es imposible o imperceptible. Una vez una persona me dijo “…de nada sirve tener una reunión larga y muchas preguntas, puede ser igual o mejor eficaz realizar solo las preguntas mas importantes…” Solo le agregaría que cada persona es distinta, cada cliente o proveedor, por lo que cada pregunta es diferente y solo el conocimiento y la relación con cada uno va a permitir realizar de ese universo de preguntas la correcta y certera, solo se necesita interés en superación y realizar las cosas con todo el profesionalismo, todas las cuentas, todas las reuniones son importantes y nos nutren, sepamos aprovechar al máximo cada una de ellas.
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