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En el momento de presentarse ante un cliente o de un proveedor, podemos jugar diferentes roles dentro del marco de la negociación comercial, podemos mostrarnos desinteresados, críticos, decepcionados, etc. todos estos roles a jugar nos pueden llevar a diferentes puntos en esta relación comercial.
En los negocios, los Argentinos somos muy desconfiados y no solemos mostrar que es lo que nos esta ocurriendo como empresa o que cambios estamos próximo a implementar, sin embargo al brindarnos en la reunión con la otra parte y colaborar esta información es muy apreciada por el intermediario al momento de dar una sugerencia, es por ello que esos consejos también son muy bien recibidos y nos pueden dar a nosotros la respuesta que estamos buscando, tal vez sea un cambio de producto, o una acción que sea el disparador de nuestras ventas estancadas.
Al momento de solicitar esa colaboración es necesario aclara que existe un interés, desde mi punto de vista es mas fácil lograr esa informacion interna partiendo de puntos en común, no solicitarla como si fuera un petición en un lenguaje totalmente formal y con un lenguaje de negocios, una va a poder involucrar a la otra parte si se lo trata desde el punto de vista humano, este punto es a mi entender, ya que he visto grandes vendedores que no obtuvieron esa información que buscaban por no saber leer la situación de la otra persona y es mas fácil decir que "No pasa nada" a brindar esta información.
El caso mas importante es el del proveedor ya que el es quien debería brindarle de ser un socio estrategico y de acompañarlo como tal ya que este puede darle un mayor empuje o corregir un ángulo que pudo haber estado errado.
El premio por haber obtenido esta información es de fidelizar al cliente y corregir algo que posiblemente haga crecer también las ventas del proveedor.
En el caso del cliente solicitar la colaboración del productor puede ser una herramienta de venta, tener conocimientos de sus estrategias o de proyectos a largo plazo puede ser beneficioso para ambos ya que como cliente pudo estar en conflicto si comprarle a uno o a otro, y esto puede ser clave a donde va mi inversión, de todos modos uno va a elegir el proyecto que mas esta alineado con el y no el mas grande.
Resumiendo las ventajas de buscar la colaboración tanto de un vendedor como de un comprador sirve para fidelizar la relación y tener una perfecta dimensión de donde estamos parados al momento de tomar una decisión y así mismo que consejo brindar a la otra parte.
La clave es la forma de solicitar la información, debe ser con respeto sin embargo es interesante involucrarse ya que ambas parte tienen una relación comercial y el interés de ambos es desarrollarla por ello un incentivo es vincularse y hacerse parte de la relación.
Dentro de las competencias del representante al momento de solicitar la informaciones tener empatia para poder lograrlo y demostrar en todo momento transparencia, además de vincularse como persona "-Te entiendo" "-Una vez me paso algo similar" "-¿Que necesitas de mi para ayudarte?"
Son ejemplos que tiene que ver con vincularse como persona con un interés comercial generado por medio de la confianza.
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