Como vendedores que somos sabemos que la venta de un servicio es diferente de un producto, ya que a favor del producto principalmente es que si a una persona lo vio y le gusto no hay mucho mas que agregar, por diferente el servicio no solo requiere el conocimiento para explicarlo sino también la habilidad para que la otra persona pueda comprender que es superior al de la competencia.
Si bien hay infinidad de servicios podemos facilitar la venta del mismo comprendido que muchas veces el comprador del servicio elige al vendedor, esto puede ser por distintos factores culturales de parte del comprados quien pudo haber elegido al vendedor, por su forma de expresarse, su manera de vestir, la propuesta comercial o simplemente por que le cayó bien.
Dependiendo del tipo de servicio es la complejidad de la venta personalmente considero mas sencillo vender un seguro de automotor en donde los compradores por lo general tienen un conocimiento básico del asunto y de mas de ser obligatorio a vender una herramienta de software donde hay que instruir al comprador en cada ítem.
Personalmente considero que para vender un servicio complejo es vital la claridad en la explicación del mismo de utilizar un lenguaje muy simple y en el caso de utilizar alguna palabra un poco mas elaborada que salga de nuestro día a día pronunciarla e inmediatamente aclara lo que estoy diciendo nunca sabemos quien esta en frente nuestro y esta persona por miedo de hacer una pregunta puede que no solo no llegar a contratar sino también que pudo haberse quedado con una inquietud clave para la selección del servicio ofrecido.
Considero que un buen servicio esta constituido por la grandeza de los pequeños detalles, si una vez efectuada la venta, hay un contacto de post venta, una visita en principio del ejecutivo, un acompañamiento en la formación y en la implementacion de ese servicio es una forma de fidelizar al cliente y evitar que esa venta se caiga o que elija a la competencia por falta de acompañamiento y/o falta de atención Ej.: me alojo en un hotel donde llego y lo primero que me dicen es que no encuentran mi reserva, luego voy al lobby a tomar algo y me dicen que tienen horarios de atención por ultimo no hay conexión de wi-fi es probable que no vuelva nunca mas si bien cada ítem por separado es probable que no me afecta la sumatoria es decisiva.
Dentro de la grandeza de los pequeños detalles también esta en tomarse el tiempo de mostrarlos o sino de aunque sea de nombrarlos ya que eso puede hablar también de nosotros, por mas que el comprador ya este decidido a compararnos, ya que ene el día de mañana si el cliente poseía un beneficio por ser cliente nuestro y se estuvo perdiendo el mismo por desconocimiento eso es una manera de perder la fidelizacion en donde tal vez no se nos caiga la venta pero de seguro no nos va a recomendar futuros colegas.
Cuando un cliente contrata un servicio va a haber tres expectativas que van a estar bien definidas en la mente del comprador las mismas van a ser:
Las Genéricas: Es todo aquello que el cliente espera por defecto del servicio
Las Esperables: Es todo aquello que el cliente puede llegar a esperar del servicio.
Las Potenciales: Es todo aquello que no esta en la mente del consumidor es todo aquello que no espera.
Ej: voy a tomar un café a una cafetería, lo genérico es lo que pido "el café" lo esperado "un vaso con agua y/o algún dulce para acompañarlo" lo potencial es "un descuento importante para un cine en el barrio"
Ese seria un ejemplo de los expectativas que tiene un consumidor al contratar un servicio.
En resumen es primordial aclarar bien todos los puntos del servicio, no quedarse solo con lo básico y exprimir cualquier ventaja que la compañía a la que representamos este brindado a sus compradores ya que cada uno nos diferencia mas de la competencia, ser muy claro al momento de explicar cada ítem y tomarse el debido tiempo por mas que el comprador este apurado, resaltar en la venta todos los detalles ya que el ser claro, conciso y seguir a nuestro cliente nos va a generar nuevas ventas en el futuro.
Muchas gracias por su visita!
Su opinión y punto de vista, es un aporte y es bienvenido.
Copyright: Sebastián Patrón
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