Hace no mucho tiempo un jefe mio decía que las personas hacen dicen y piensan tres cosas diferentes, siempre considere eso como una gran verdad por lo menos en el ámbito cultural Argentino al cual estamos inmersos.
Hay varios puntos en este post que quiero tocar
La percepción del cerebro se da de la siguiente manera
- El 55% llega por los ojos.
- El 18% llega por el oídos.
- El 10% llega por el olfato.
- El 5% llega por el gusto.
Estos son porcentajes ideales para productos sin embargo la momento de vender servicios somos nosotros los que llegamos por los ojos y oídos por lo que es primordial estar siempre prolijos.
En cuanto a lo que decimos y como nos expresamos siempre preferí hablar en un lenguaje coloquial, claro al momento de utilizar una palabra técnica siempre aclararla, esto se debe a que no sabemos por lo general quien es la otra persona y que formación tiene y que tan actualizado esta su vocabulario por lo que sugiero trabajar de esta manera, ser claros ya l momento de usar una palabra compleja aclararlos siempre inmediatamente ya que la otra persona interesada en adquirir nuestros productos se puede quedar pensando en su significado en lugar de prestar atención.
Ya hablamos de presencia y de vocabulario ahora vamos a conversar sobre el clima y el ambiente.
Pongamos el ejemplo que mi servicio o producto es complejo de explicar o de comprender no vamos a poner ejemplos, lo ideal seria generar un clima agradable en donde por sobre todo el posible comprador se sienta cómodo, en lo personal tengo mas de venta consultiva que tradicional, por lo que en las reuniones la idea es que la otra persona sienta que va a tener una conversación total mente confortable, no que va a estar en un clima de desconocimiento total o de evaluación de sus propios conocimientos la idea seria llevar a nuestro comprador siempre a las soluciones y a la comodidad pero por cada mensaje que emitimos en la conversación esta compuesto del implícito y del explicito osea lo que le estoy diciendo y lo que quiero decir, que son dos cosas muy diferentes.
Si el producto o servicio que ofrezco es a medida lo ideal seria conocer siempre bien al cliente sin embargo una técnica para aplicar a la venta tradicional es de la venta consultiva es el tiempo que yo le dedico al comprador osea que loe escucho. Es muy probable que si le vendo un producto a un consumidor lo compre si no dejo de insistirle por que alguna de las cosas que dije le cerro, sin embargo si le estoy proveyendo de un servicio a una empresa es vital tener un feedback y hacer un silencio si es necesario y obligar al comprador a hablar.
La confianza con el cliente se empieza a basar con el criterio de saber escuchar, oír sus reclamos y demandas, es mas difícil saber escuchar y darle una solución a sus problemas que vender algo sin dejarlo ni opinar también hay que ser estratégicos al momento de la venta y saber cuales son nuestros productos o servicios en donde tenemos presión diría de tocarlos al final siempre y cuando la confianza que se genero en la reunión este establecida.
Por ultimo los lazos es vital establecer una relación de confianza, de escuchar al comprador, de cambiar el foco y en lugar de ser el orador que lo sea el cliente, que él se sienta cómodo de buscar generar una lazo o vinculo, mas allá que no elijan como prestadores de un servicio la confianza hace que nos elijan como personas por lo que puede ser el punto mas importante de todos ser honestos, no mentir aunque te cueste la venta seguramente te acordas de por vida quienes te vendieron algo malo y quienes fueron honestos por que justamente es lo que escasea, es le mismo criterio jamas ingresar en la lista negra.
Por ultimo al momento de comenzar con las ventas en caso de no tener una base de contactos para nuestro proyectos de ventas surge sola, cada persona tiene una relación con su entorno por lo que si estoy vendiendo un producto lo ideal seria contactar a mi circulo directo o caliente como por ejemplo mis amigos y mi familia, una vez cerrada la venta es conveniente pedir referencias (mi circulo tibio mis conocidos) este punto es vital de cada cinco referencias dos o tres son posibles ventas y se repite el ejercicio una vez ganada la confianza del comprador se vuelve a pedir referencias por lo que llegamos a otra etapa el circulo frió (mi circulo frió los conocidos de mis conocidos) esas personas que tal vez ni teníamos como interesados.
En el caso de empresas se aplicaría para las experiencias pasadas o también para nuestros amigos sinos pueden contactar con el área destinada al uso del servicio, un vez cerrada la venta en la reunión pueden surgir soscios comerciales interesados también o que les pueden servir nuestros servicios.
En síntesis es vital ser bien presentados, claros por mas técnica que sea la conversación es clave saber bajar una idea, tratar que la reunión se lo mas informal posible para bajar las tensiones siempre y cuando uno sea el orador, generar un clima tranquilo que el comprador se sienta cómodo y transmitir esa tranquilidad (no hace falta que aclare silenciar y/o apagar el celular es el tiempo de los dos) saber escuchar y asesorar a nuestro cliente, intentar ganar un lazo y generar una confianza y un vinculo por ultimo pedir referidos para generar una cartera, El HSBC Seguros ofrecía descuentos a los asegurados que referían otros interesados fue una campaña muy ingeniosa mientras se mantuvo el canal de especialistas como forma de venta. Escuchemos bien a nuestro cliente un 80% escuchamos y un 20% hablamos seria un ideal, otra estrategia seria la de hablar de las cosas buenas del productos y solo nombrar los defectos para que el cliente implícitamente tenga el conocimiento sin desarrollar demasiado le estoy avisando de esta manera los posibles inconvenientes que pueda llegar a tener de todos modos es vital que el vendedor conozca bien sus productos, los de su empresa , sus defectos y lo mismo con la competencia.
Muchas gracias por su visita!
Su opinión y punto de vista, es un aporte y es bienvenido.
Copyright: Sebastián Patrón
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