Muchas empresas, grandes, medianas y pequeñas por lo general tienen el criterio de solo sentarse a hacer negocios o establecer ciertos criterios en relación a tiempo y forma de entrega, calidad del producto o cobertura del servicio y precio o pautas pactadas por el producto o el servicio según la época del año.
De ambos lados surge en la Argentina un paradigma que emerge de la desconfianza en donde tanto el proveedor o comprador quieren establecer una relación mas seria, para poder tener un crecimiento y que puedan ganar mas ambas partes.
Un ejemplo clásico una empresa productora de un producto determinado solo le vende a distribuidores. Los La empresa productora le hace una propuesta a un distribuidor determinado, consiste en que el distribuidor le brinde información en relación a como distribuye y como vende sus productos con el fin de poder asesorarlo y brindarle un acompañamiento para que crezca ya que para el es un socio estratégico en la plaza que esta cubriendo.
El conflicto surge de ambos lados el productor dueño de la marca que aveces no se anima a solicitar esa determinada información y el distribuidor que no se la quiere brindar por una desconfianza nata de los negocios y del concepto de competencia que en nuestra región es muy común.
Vamos a aclarar los puntos la empresa productora puede ofrecer algún tipo de compromiso legal fomentando que no esta en situación de competición sino justamente lo contrario quiere brindar un asesoramiento a modo de consultoria para poder formar mejor a su fuerza de ventas y que incorporen la cultura organizacional de trabajo que lleva de esa manera tener una cobertura mas eficiente y eficaz.
El distribuidor en este caso tiene que tener en claro una cosa si la empresa productora quiere competir es muy probable que tenga éxito ya que es la dueña de el producto en cuestión por lo que tiene innumerables cantidades de eliminar a un distribuidor como por ejemplo cortarle los envíos.
La realidad es que en esta simbiosis producida ambos dependen el uno del otro y tienen que aprender de si mismos, ¿por que? para ser mas eficientes al momento de las ventas que es algo que ambos quieren. En Argentina doy fe que cada plaza es distinta, en gustos, cultura, forma de pago, etc.
La empresa productora no quiere competir sino desarrollar al distribuidor, viendo de organizar a su forma de pasar pedidos, formando a su fuerza de venta y logística que son claves para tener una cobertura ¿que gana la empresa productora? obtiene información en donde la momento de realizar una modificación en un producto y considerar un relanzamiento puede retro alimentarse de esa información, comercialmente puede tener mas presente esa plaza al momento de fechas especiales como las fiestas, día de la madre o día del padre, para realizar un envió con una anterioridad al ya conocer su modo de trabajo y por ultimo le puede ofrecer antes de cada pedido una compra sugerida o avisarle si la retroalimentacion es correcta cuando se esta por quedar sin stock.
El distribuidor puede instruir al productor mostrandole todas las falencias que suceden en el momento de compra y la entrega a fin de poder corregir todos estos pasos, también puede profesionalizar con distintos consejos adquiridos sobre la empresa productora, implementando otros procesos de trabajo que le permitan otro orden para tener una cobertura mas completa y eficiente, en caso de no funcionar siempre se puede volver hacia atrás brindar información es una manera de fidelizarse y ponerse la camiseta de la marca también es importante para tener en consideración actos a tomar en el futuro, como posibles ayudas de parte de la empresa.
El siguiente gráfico muestra dos escenarios diferenciados en la relacione entre ambos casos un distribuidos sin gestión de fidelizacion y otro completamente vinculado con la empresa.
También podemos aclarar que la empresa se tiene que generar un acercamiento desde el punto en que no es una competencia sino que si el distribuidor crece y es eficiente crece la empresa también valorando el trabajo y la gestión de todos.
En resumen muchas empresas no miran a sus distribuidores como clientes estratégicos de esta manera y las que realmente lo hacen aveces fallan en aspectos de estar a demasiada disposición,todos tenemos que entender que ambos están haciendo negocios de los dos lados, el criterio seria llegar a un punto de equilibrio que permita una relación comercial totalmente aceitada, ademas de un compromiso comercial en ambas partes y saber que en situaciones extremas uno puede contar con el otro. Para llegar a este punto ideal hay que empezar a vencer barreras entre ellas las mas difíciles que son las culturales de ambos lados para poder acercarnos a un escenario ideal que nos permita el crecimiento y el liderazgo tanto en la plaza de cobertura como en el mercado.
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