El forcasting, o proyección de ventas puede ser la salvación para muchos fabricantes de productos, por sobre todo si los mismos cuentan con la complejidad de la importación de insumos. Si bien la proyección de ventas es un área gris ya que toma parámetros de años anteriores y se analizan como seria el comportamiento en el año en curso al estar hablando de un futuro pierde la gran parte de certeza que pueda tener, es por ello que la denominamos una rea gris.
De todos modos la implementasion de esta herramienta o concepto ya que algunos prestadores de BI la ofrecen no es tanto el conocimiento del comportamiento del negocio y sus ventas, sino mas bien la preparación para la producción, realizando compras que pueden ser importaciones y demandan un mayor tiempo para llegar a la fabricación, luego desde ese punto su distribución.
¿Que ocurriría si pudiera anticiparme al mi demanda en el mercado? Es complejo debido a que hay dos tipos de variables a tener en cuenta las internas (como son nuestras ventas) y las externas (el comportamiento del mercado). Dentro del marco de un mercado relativamente estable podríamos realizar una proyección con nuestras ventas, en Argentina dependiendo del producto es conveniente evaluar las cantidades de ventas no en dinero ya que el mismo puede deberse a una inflación en los costos, es mejor realizar una comparación con las unidades vendidas,buscando el PPP de las unidades vendidas.
Al realizar una proyección debemos ser críticos y creativos, buscar la mayor cantidad de parámetros para poder realizar el análisis en profundidad por la misma parte buscar una manera creativa de poder volcar estos datos en una planilla. También de la proyección debemos calcular tres parte,una linea máxima el cual representa el mejor escenario, una linea aceptable que marcaría la tendencia y una linea mínima que me representaría el mínimo alcanzable. (por debajo de ese punto son números rojos o de conflicto).
Ejemplo teórico: La familia de productos de una empresa el PPP es de $45 en en el mes de Octubre se incrementa todos los años un 10% inflacionario que la empresa percibe tanto en insumos como en servicios, es pro ello que nos vamos a a concentrar en las unidades vendidas (Q)
En el primer gráfico vemos los datos históricos hasta Junio de 2011 con una Linea de tendencia a modo informativo
En el segundo gráfico realizamos una proyección con una diferenciada, la tendencia es marcada por la linea aceptable en esta demostración se calculo +10% y -10% de la linea aceptable, teniendo en cuenta distintos parámetros de un historial de 2 años en ventas, sin tener en cuenta políticas, normativas y cambios externos.
Las tres lineas en realidad demarcan una área de proyección para los próximos 6 meses de explotación de la empresa, la finalidad del análisis es poder llegar a la planificación en producción y distribución de la parte superior del área. Si el resultado final es inferior al área hemos fallado en algo, por consiguiente si es superior al área hemos realizado una excelente planificación.
En síntesis esta concepto permite realizar una mejora en la planificación, el desafió es poder producir, distribuir y vender todos los productos en tiempo y forma. También se pueden obtener los objetivos comerciales pero es vital contar con la cantidad de insumos, ya que seria un gran error y fallaría en la producción quedarme sin ellos.Por otro lado este esquema de proyección no contempla factores externos, sin embargo es un avance un primer paso de consideración, en los tiempos vigentes para nutrirse en principio con la información interna que hoy día no esta siendo aprovechada, el día de mañana es probable poder contemplar el comportamiento de distintos mercados con información de primera mano de modo tal que sea comparativo ej: mi producción creció un +8% sin embargo el mercado local creció un +35% esto me dice que no he aprovechado al máximo mi producto y estoy perdiendo mercado. Seria un logro contar con la proyección de crecimiento de determinado producto por plaza o región.
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