En el área de ventas el punto de vista consultivo parte desde un lugar totalmente distinto a la venta tradicional, el punto de vista es buscar y ofrecer una solución a las necesidades de los clientes, ademas de poder brindar un claro asesoramiento de los pasos a seguir, para lograr esto el vendedor debe realizar un cambio total en su metodología de trabajo muy distinto a la tradicional.
Su función va a ser tener que escuchar,e involucrarse en la situación que esta pasando el cliente y como encontrar una solución. Por ello sus habilidades deben estar centralizadas en cambiar el punto de vista y no solo saber escuchar sino también saber realizar las peguntas necesarias para obtener una clara situación de los problemas o necesidades que se están buscando.
En base a las preguntas realizadas en el paso anterior se va a comenzar a formular una solución, por ello la importancia de llevar un claro pantallaso de la situación, e inconvenientes para ofrecer una buena solución, si el cliente no nos dice algo que nosotros nos olvidamos de consultar, estamos fallando al enfoque de esta metodología de venta, en este caso la solución que puede llegar a ser un servicio nuestro o un producto a medida al momento de la entrega en el caso de una mala indagación sobre que es lo que necesita puede llegar a acostarnos el negocio.
De todos modos un vendedor consultivo debe ir por mas de solo su servicio debe comprender y tener la capacidad analítica de poder preveer no solo esta solución sino también otras posibles oportunidades de negocios, toda reunión es ante todo una oportunidad no solo de vender sino también de conectarnos, con sus proveedores y sus compradores, en una primera reunión seria lo mas conveniente ir a escuchar sobre la situación, sobre todo si este cliente es la primera vez que nos llama.
Un caso teórico seria el siguiente soy el vendedor de un sistema de gestión, tengo que tener la habilidad de indagar sobre los tipos de módulos que el usuario va implementar, cuales van a ser sus principales necesidades, un modulo de compra, de producción, o de logística. ¿Cual es su situación impositiva? Si le vendo una mala herramienta es muy probable que no solo lo pierda de cliente para futuras operaciones sino que me va a desacreditar, todo esto puede ser parte de una mala venta por no saber cuales eran las necesidades vitales de mi cliente.
Un vendedor consultivo ante todo muestra un compromiso, una seriedad y un perfil muy distinto al vendedor tradicional quien solo quiere ganar una venta, este vendedor solo quiere ganar al cliente y brindarle una acompañamiento en el transcurso de la operación que no se sienta ni abandonado ni a la espera de una respuesta el vendedor deberá ganarse la confianza del cliente brindando una clara y explayada explicación de como serán las condiciones de venta.
Por ultimo he visto muchos tipos de vendedores explicando servicios o productos de manera compleja haciendo entender que hablar en un lenguaje altamente técnico creyendo que eso los hacia altamente competitivo y mas profesionales, en lo personal no comparto este punto de vista, ya que el profesionalismo se le pone en cada gestión que tengan y cada acompañamiento y al estar cara a cara con el cliente va a notar o no el compromiso de parte de ustedes. En cuanto al lenguaje en lo personal prefiero mantener un dialogo lo mas simple y sencillo posible, creo que ese es el verdadero desafió que hasta el integrante en la reunión que no tuvo la suerte de tener una formación pueda comprender la totalidad de mi exposición.
En resumen el vendedor consultivo es una herramienta de sondeo, para poder comprender completamente las necesidades de nuestros clientes, este tipo de vendedores se utiliza principalmente en el área de servicios o en algunos productos específicos, es su asesoramiento, gestión y la habilidad de poder ponerse en los zapatos del cliente, saber escuchar y realizar las preguntas necesarias, lo que hacen especial en su función de vendedor.
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