La percecpción.

Muchas veces podemos estar ofreciendo un servicio o un producto correcto o también estar cerrando una negociación, sin embargo puede ser que por demás del dialogo que tengamos con el interlocutor nuestro foco este completamente concentrado en un punto o área determinado, a veces es conveniente en lugar de hacer una presentación ya sea de soluciones o de productos ir con una estructura orgánica y relajada sabiendo perfectamente cuales son nuestros objetivos y temas a tocar, sin embargo es vital indagar en la percepción que poseemos de la persona que esta enfrente nuestro, intentar alcanzar la comprensión de que es lo que esta pensando lo vemos un poco distraído o lo vemos que sigue cada uno de nuestros movimientos.

Es conveniente en un primer acercamiento ver de generar empatía buscando cosas en común,.



Una vez mi padre me comento que un compañero de el cuando iba a visitar clientes veía fotos de los hijos y de la familia, y le decía – Pero que lindos chicos!.

Mi padre me comento que nunca entendió esa manera de venta y que no iba con el, su forma de ventas era el desarrollo de las fortalezas del servicio o producto. Lo que este individuo justamente hacia era el primer paso de ganar su confianza generando empatía buscando temas en común, pueden ser con temas que podamos hacer en la lectura de su escritorio, vestimenta o un comentario que pueda llegar a surgir.

Una vez generada la empatía comienza el punto en el cual es necesario indagar una manera de generar confianza con el cliente tiene que ver con un batería de preguntas que nos permitan a nosotros ponernos en los zapatos del cliente para poder comprender bien cuales son sus necesidades, en este punto podemos llegar a descubrir que lo que el cliente necesita no es lo que yo le estoy ofreciendo puede ser otra herramienta dentro del abanico de mi portafolio de soluciones.

También es importante en caso de ir a la empresa de realizar una lectura de como es el clima en el cual se trabaja, esto habla de la inteligencia emocional de la empresa, hace unos años atrás tuve una postulación para un puesto de asistencia de gerencia, recuerdo haber ido a la empresa y si bien me hicieron pasar a una oficina tengo el recuerdo de haber visto un box que era realmente un desorden, esto no era lo único que percibí sino el contiguo también, esto me desmotivo mucho en su momento debido a que podía interpretar que quien seria el director no miraba esas cosas.

La siguiente es una ilustración que considero muy graciosa al momento de interpretar las verdaderas necesidades del cliente debido a una mala interacción con el mismo.

En resumen es vital poder empaparnos de las verdaderas necesidades ya sea por ventas o por negocios, es clave si bien yo estoy solo observando un rostro poder percibir lo que esa persona esta pensando, que es lo que tal vez el este olvidando y omitiendo que pueda ser importante.

Poseer también la habilidad de comprender como funciona su negocio y ver desde su lugar como es su día a día me va a permitir una mayor comprensión sobre sus necesidades y ver tal vez  de retomar un punto que pueda ser significativo y la otra persona lo omitió.

Debemos tener la habilidad de poder ver las dos caras a continuación, la mujer joven y la mujer mayor.

En cada reunión con cada persona siempre hay dos tipos de mensajes el explicito que es el que me transmite y el implícito que es el que me trasmite con sus gestos y posiciones, debemos tener la habilidad de leer ambos mensajes y tener una capacidad de reacción sobre los mismos y en el caso de no poder hacerlo estamos haciendo mal nuestro trabajo y nuestra función de interlocutor, una mala venta nos dejara mal posicionados como "El Efecto Iceberg" anteriormente comentado.

Muchas gracias por su visita!

Su opinión y punto de vista, es un aporte y es bienvenido.

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