Muchos empresarios, gerentes y vendedores actúan de una manera en la cual no dejan lugar a la participación de la otra persona, ellos son o creen ser los amos y señores entre las partes, un ejemplo podría ser un mal jefe, al cual nunca se le pueda ganar una discusión, el mismo siempre tenga razón en todo y limite la participación del subordinado, una persona termina cansándose y renunciando por encontrar siempre en la misma situación de no poder ser tomado en cuenta con convicción.
Lo mismo pasa en las ventas tanto el vendedor como el comprador pueden tener malos tratos al momento de sentarse a negociar, esto es desgastante para cualquiera de los intermediarios y el resultado va a ser la distancia, evitar la reunión o no efectuar el negocio.
Ampliando este concepto, he conocido tanto desde el lado de la empresa como desde el lado del vendedor este choque debido a que los interlocutores poseían cierto tipo de poder, ya sea obtenido u otorgado tanto comprador como vendedor.
Del mismo modo he presenciado tanto vendedores como empresas con un perfil mas humilde que tienen la habilidad de generar un acercamiento desde otro ángulo, esto se debe a que dan ganas de volver a reunirse, con el intermediario que puede ser un vendedor o un pensamiento corporativo, en estos casos es bien recibido y permite una mejor llegada que no sea tan autocrática o conflictiva , en donde solo se aclaran los puntos sino se busca de generar empatia y colaboración entre ambas partes.
Si bien el ningún punto es incorrecto sino mas bien modos o técnicas diferentes, el hecho dependiendo de la diferencia de cada circulo puede o no ser correcto uno o el otro, veo mas correcto una manera mas humilde de establecer lazos ya sea una presentación una entrevista o una negociación debido a que va a ser en todo momento un discurso parejo y armónico lo cual es lo correcto para este escenario.
Supongamos que estoy realizando una presentación ante un posible cliente y quiero hacer un escenario agresivo, por lo que voy a hablar de números y no voy a tener mucha cautela, debido a que las personas tienen la capacidad de retener un 30% de lo que perciben, motivo por el cual si yo preparo un numero exorbitante para llamar la atención va a generar un pico de interés dentro de la presentación y esto puede tanto sumar como restar al momento del cierre, es correcto utilizar este concepto en el caso que me sobren clientes, pero si son solo algunos recomendaría evitar este tipo de picos, sobre todo los números al momento de exigir a la otra parte a unirse.
Un perfil mas humilde mucho menos agresivo seria del tipo de empresas que buscan obtener un crecimiento largo y conciso, con pasos firmes atreves del tiempo por mantener este llamado ¨Perfil bajo¨ la gran diferencia, es el crecimiento una empresa agresiva puede tener una mayor rentabilidad y crecimiento sin embargo en nuestro país no solemos contemplar el largo plazo y vemos mas el día a día, en lo personal es algo que yo admiro mucho de tener la habilidad de ir formando un crecimiento sostenido en el tiempo, cuanto menos picos y menos abruptos sean los cambios siempre va a ser mejor.
Un mismo producto basado en dos ejemplos diferentes soy un fabricante de ropa (recordemos como es el ingreso para el mercado de productores , hay muchos productores, no es difícil el ingreso, no hay barreras de restriccion y un mercado y producto muy diferenciado) obtengo una cuenta con una importante cadena de retail, esta cadena cerré un convenio por lo que me va a realizar grandes compras en distintos periodos sin embargo después de 2 años la cadena me da de baja y toma a otro jugador, por lo que mi rentabilidad va a cae estrepitosamente.
El mismo ejemplo soy un fabricante de ropa comienzo a armar un catalogo y a generar una red de distribuidores, no son grandes pedidos pero son constantes, por lo que puedo realizar una proyección aun que un distribuidor se valla con otro competidor, no perderé ni el mercado ni la participación con el mismo todos los pasos son firmes y bien fundados, mi rentabilidad es constante.
Este ejemplo va a ser mas eficaz si se obtiene una perfil o mentalidad empresarial mas accesible, mas colaboradora con una visión alargo plazo y no un perfil de interlocutores cerrados o mostrar una imagen que el único que quiere ganar es la empresa el resto no importa.
Sintetizando tanto empresas como personal, ya sea gerencial o comercial deben tener el criterio correcto al momento de establecer una venta, presentación y/o negociación sobre todo en una situación en la cual haya varios clientes, es mejor siempre hablar de los números propios y no de los requisitos para hacer negocios. Dependiendo del negocio muchos se pueden quedar bloqueados con un numero que llevo la atención de los intervinientes. Un ejemplo un producto que me interesa, el vendedor me dijo el precio y me quedo grabado, el precio por parecerme excesivamente caro, por otro lado el vendedor tenia un sistema de financiacion muy interesante pero ya es tarde ya he tomado mi decisión.
Es preferible evitar hablar de sus números buscar la consolidación y el acercamiento desde un perfil menos exigente esto se va a percibir del lado del comprador, por lo que va a despertar otro interés en lugar del rechazo, muchas ventas son cerrados por la habilidad del vendedor de consolidar con el cliente atraves de su empatia y humildad para acercarse al lado del cliente , en lugar de marcar una distancia que el cliente debe vencer para poder adquirir ese producto o servicio.
Muchas gracias por su visita!
Su opinión y punto de vista, es un aporte y es bienvenido.
Copyright: Sebastián Patrón
Mail: SebaPatron@yahoo.com.ar
Twitter: @SebastianPatron
No hay comentarios:
Publicar un comentario